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La negoziazione cooperativa

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La negoziazione cooperativa

Nel procedimento di negoziazione le parti manifestano l’intenzione di addivenire ad una autocomposizione degli interessi contrapposti mediante l’utilizzo di modalità che favoriscano un dialogo costruttivo, volto allo scambio reciproco di informazioni nonché al superamento di posizioni antagonistiche.

Il contratto di transazione [artt. 1965 ss. c.c.] costituisce il tipo paradigmatico di negozio dispositivo nel quale le parti, facendosi reciproche concessioni, pongono fine ad una lite già intrapresa o prevengono una lite che può insorgere tra loro.

L’effetto distributivo costituisce elemento essenziale dell’accordo transattivo, atteso che l’aliquid datum e l’aliquid retentum non rappresenta un presupposto indefettibile del negozio, il quale può essere perfezionato anche con la rinuncia alla propria pretesa o con il riconoscimento integrale delle pretese altrui. Attraverso le reciproche concessioni i soggetti, oltre che eliminare una situazione di incertezza di tipo oggettivo o soggettivo (c.d. res dubia), possono incidere sui rapporti oggetto di specifica contestazione anche mediante l’estinzione del precedente vincolo giuridico e la contestuale creazione di una nuova obbligazione (transazione c.d. complessa o novativa).

La prevalenza della negoziazione degli interessi, in ogni caso, assume una peculiare rilevanza all’interno dei modelli di tipo cooperativo, sviluppati secondo le indicazioni fornite dal c.d. “Harvard Negotiation Project”. L’assioma su cui si fonda tale metodo di autocomposizione consiste nella constatazione empirica che le risorse economiche appaiono necessariamente limitate e che, quindi, nel negoziato distributivo le uniche strategie possibili sono necessariamente di tipo rivendicativo. Nella strategia cooperativa di risoluzione dei conflitti, invece, le parti preferiscono rinunciare alla realizzazione immediata dei propri interessi, al fine di privilegiare sia il mantenimento dei buoni rapporti di tipo sociale e/o commerciale che la creazione di valore aggiunto a vantaggio di tutti i partecipanti.

L’approccio metodologico si attua mediante quattro fasi principali, facenti parte di un’unica sequenza procedimentale.

In primo luogo è necessario scindere le persone dal problema. Molte incomprensioni, infatti, si fondano su malintesi derivanti da problemi di comunicazione e/o semantici, pregiudizi personali, diffidenza, percezioni selettive.
Diviene fondamentale, in tale ottica, instaurare una capacità dialogica attiva tra i soggetti, mediante l’ascolto e la corretta comprensione delle posizioni dell’altra parte, volta a discernere le resistenze di tipo comunicativo dalla sostanza delle questioni affrontate.

La seconda fase consiste nella ricerca dei reali interessi perseguiti, i quali generalmente restano sottesi alle posizioni apparentemente espresse dalle parti. Le richieste manifestate dai partecipanti, infatti, si palesano sovente come incompatibili e/o inconciliabili tra loro, mentre gli interessi sottostanti rappresentano i beni della vita realmente desiderati dagli stessi, i quali costituiscono nel complesso l’elemento denominato quale “misura della negoziazione”.
L’operazione di disclosure in ordine all’esplicitazione dei contrapposti interessi consente alle parti di addivenire alla fase procedimentale successiva, ovvero alla creazione di accordi novativi vantaggiosi per tutti i soggetti coinvolti (c.d. negoziazione creativa o trasformativa).

La negoziazione di tipo cooperativo, infatti, risulta essenzialmente preposta al naturale superamento delle posizioni, non puntando alla riduzione delle distanze tra opposte esigenze bensì alla creazione di soluzioni idonee a superare il problema relativo alla scarsità economica delle risorse disponibili.

La discussione fra le diverse opzioni così generate, pertanto, permette di “allargare la torta” messa a disposizione dei contendenti (c.d. fixed-pie bias).

L’ultima fase costituisce il logico corollario della prima atteso che le parti, libere ormai dai propri “idola” derivanti da pregiudizi di tipo cognitivo e/o personale, restano libere di raggiungere l’accordo mediante l’utilizzo di criteri prevalentemente oggettivi. Tali criteri possono consistere nell’utilizzo di parametri coincidenti con il valore di mercato, nell’adozione di standard professionali o nell’applicazione di precedenti giurisprudenziali.

Al termine del procedimento sopra descritto i partecipanti risultano maggiormente propensi al raggiungimento dell’accordo, dal momento che dispongono di informazioni sufficienti per addivenire ad un’equa autocomposizione dei propri interessi.

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